Признайтесь: вы уже об этом задумывались. Рынок РФ не безграничен и со временем можно упереться в потолок. Вроде бы, все хорошо. Есть своя целевая аудитория, стабильный спрос и прибыль. Но душа просит большего. Значит, настала пора сделать следующий шаг и начать продавать за рубеж. Сегодня расскажем — как.

Плюсы и минусы продаж за границу

Плюсы:

• безграничные возможности для расширения. Вы не ограничены одним городом, регионом или областью;
• можно продавать за иностранную валюту — доллары или евро. При нестабильном курсе рубля это большой плюс;
• при правильном выборе ниши конкуренция почти полностью отсутствует. Это касается товаров ручной работы, сувенирной продукции и других товаров с русской изюминкой;
• огромный рынок, который постоянно растет.

Минусы:

• сложности доставки. Здесь вы ограничены транспортными компаниями и службами, работающими за рубежом;
• языковой барьер. Будьте готовы адаптировать сайт по англоязычную (как минимум) или мультиязычную (в идеале) версии. Кроме того, придется общаться с клиентами на их языке. Это касается личной переписки и звонков, рассылок, работы чат-ботов и всего остального;
• трудности возврата, обслуживания и технической поддержки;
• нужно учитывать психологию и менталитет западного покупателя. Там люди привыкли к более высокому уровню сервиса. Там, где российский покупатель промолчит и спишет все на русскую специфику, иностранец легко обратится в судебные органы.

Что пользуется спросом у зарубежных покупателей

Сразу отметим: над ассортиментом нужно как следует поработать и адаптировать его под запросы иностранных клиентов. Ваше УТП должно отличаться от предложений конкурентов.

Например, брендовая одежда и обувь в Европе стоит куда дешевле, чем в России. Выходить с таким товаром на западный рынок бессмысленно и даже смешно.

Это же касается фирменной косметики, некоторых видов бытовой техники и других товаров.

Итак, что же гарантированно будет пользоваться спросом у зарубежных покупателей:

• сувенирная продукция. На банальных матрешках, валенках и шапках-ушанках можно сколотить целое состояние. В Европе такие вещи не купишь. К тому же такие вещи легко вписываются в любой ассортимент: от одежды и обуви до косметики;
• товары хенд-мейд. Если вы продаете продукцию собственного производства — посуду, одежду или мебель, можно смело выходить с таким продуктом а западные рынки;

Российский онлайн-экспорт

• товары российского производства. Те, что не купить за границей и с русской фишкой. Хороший пример — товары из кожи и меха, ножи и столовые приборы отечественных фабрик, командирские часы;
• русскую косметику. Ту, что у нас стоит копейки, а на западе является полной экзотикой. Крема из тамбуканской грязи, маски, изделия на основе трав — все это пользуется большим спросом;
• одежда, обувь и аксессуары отечественного производства.

Как подготовить интернет-магазин к продажам за рубеж: пошаговая инструкция

Сразу спойлер: начать нужно с регистрации на зарубежных маркетплейсах. Эксперты компании eBay отмечают: 70 процентов импорта товаров за рубеж идет именно через международные торговые площадки. Причем владельцы таких магазинов имеют свой сайт, но заказы из-за рубежа на него не идут.

Возможно, они просто проигрывают местным интернет-магазинам по всем фронтам — от продвижения до уровня сервиса. Да и специфика продаж делает свое дело. Международная торговля сильно глобализирована и пробиться через крупных игроков нереально. А теперь перейдем непосредственно к инструкции.

Итак, как все будет выглядеть пошагово.

Шаг 1 — зарегистрируйте аккаунт на одном из международных торговых агрегаторов

Несомненные лидеры здесь — Amazon и eBay. Есть несколько менее известных, но достойных ресурсов: Etsy, Allegro и других. Немного особняком стоит китайский гигант “Алиэкспресс”.

До недавнего времени торговать на “Алике” можно было только с тем условием, что у вас есть китайские данные регистрации: адрес и номер телефона.

Теперь все упростили и зарегистрироваться в качестве продавца можно и в России.

Главная страница сайта Amazon

Шаг 2 — Изучите предложения конкурентов

Здесь все интересно: основными вашими соперниками могут стать именно российские интернет-магазины, а не западные конкуренты. Поэтому есть смысл начать с изучение предложений именно коллег по цеху. Прикиньте свой ассортимент и поищите похожие товары среди заграничных предложений. Важно, чтобы позиции не пересекались.

Шаг 3 — Составьте ассортимент товаров

Главное в этом контексте — создать атмосферу исключительности и придумать свою фишку. Вообще все это вписывается в понятие уникального торгового предложения — УТП. Это должно касаться не только самого ассортимента, но и позиционирования, подачи и всех сопутствующих этому моментов.

На первом этапе можно составить экспериментальный ассортимент. Особенность в том, что почти никогда не известно, что будет продаваться лучше, а что — хуже. Поэтому каталог не будет статичным — придется постоянно вносить коррективы.

Важный момент — сделать акцент на том, что вы продаете товары российского производства, если речь идет именно о них.

Этапы разработки УТП

Шаг 4 — Определитесь с доставкой

На этом моменте стоит остановиться подробнее. Вообще, 86 процентов российских интернет-магазинов, торгующих за границей, выбирают “Почту России”. Это связано с относительной простотой способа, его доступности и выгодной цены. Но мы рассмотрим все популярные способы доставки:

• “Почта России”. Плюсы: дешево, доступно. Отделения есть во всех городах РФ, даже отдаленных. Так что с отправкой проблем не будет. Минусы: непрогнозируемость сроков, низкое качество обслуживания. Подробно говорить о минусах нет смысла — вы и сами их прекрасно знаете;
• фулфилмент от крупных маркетплейсов, например, программа FBA от “Амазона”. Отличные способ, если вы торгуете через Amazon или eBay. Работает так: вы заказываете товар у поставщика, и он сразу отправляется на склад агрегатора, минуя склады интернет-магазина. После этого служба доставки отправляет заказ по указанному адресу. Плюсы: короткие сроки, надежность. Минусы: дорого, не всем доступно. Если в Москве, Санкт-Петербурге и областных центрах указанные компании присутствуют, то в городе с населением в 50 тысяч человек это может оказаться проблематично;
• любые службы и транспортные компании, работающие за рубежом. Найти такие не составит большого труда. Наберите в строке поиска “доставка товаров за границу” и поизучайте предложение. Популярные службы — DHL, PonyExpress. Кстати, возят за границу и крупные российские транспортные компании — “Деловые линии” и CDEK.

Транспортная компания “Деловые линии”

Шаг 5 — Адаптируйте сайт под продажи за рубеж

Вот необходимый минимум:

• язык. Как мы уже говорили, англоязычная версия сайта — это обязательно. В идеале каждый посетитель должен видеть ресурс на своем языке: испанец — на испанском, француз — на французском, итальянец — на итальянском. И так далее. Самое простое — предложить посетителю возможность выбора языка. Еще лучше, если язык сайта в автоматическом режиме переводится на нужный язык с учетом геолокации пользователя;
• название бренда. Тут тоже все не просто. Во-первых, посмотрите, нет ли таких названий среди конкурентов. После перевода такое возможно. Далее — само название. Вы слышали, что автомобили “Жигули” продавались за границей исключительно под брендами “Лада” и “Самара”? А все потому, что российское название этой марки автомобилей было созвучно со словом “жиголо”, что отталкивало покупателей;
• текстовая составляющая. Правило простое: все языковые конструкции, которые так остроумно звучат по-русски, на других языках могут оказаться полной бессмыслицей. Избегайте жаргонизмов, устойчивых выражений и других подобных вещей. Чем проще, тем лучше. Самое правильное — использовать сухой деловой язык. Если вы, конечно, не лингвист с университетским образованием. Учтите: информацию будут читать на нескольких языках. Во всех случаях перевод должен быть удобоваримым.

Шаг 6 — Используйте социальные сети

Как организовать продажу товаров за границу из России: инструкция, рекомендации

Средняя оценка: 5

Количество голосов: 1

Как организовать продажу товаров за границу из России: инструкция, рекомендации 5 5 1 1

13 февраля 2020

Рынок e-commerce продолжает стремительно развиваться не только в России, но и по всему миру.

Инновационные инструменты интернет-коммерции с каждым годом все сильнее расширяют возможности продвижения, представления товаров на различных площадках, а также их доставки покупателям. Причем не только на территории РФ, но и по всему миру.

Как расширить рынок сбыта: продавать товар за границу. С чего начать, как избежать типовых ошибок и грамотно выстроить работу — рассказываем сегодня.

Наши продукты помогают вашему бизнесу оптимизировать расходы на маркетинг

Узнать подробнее

Плюсы и минусы продаж за границу

Знаете ли вы, что множество американцев, японцев, жителей европейских стран все чаще стали отдавать предпочтение товарам из России и стран бывшего СНГ — Украины, Беларуси, например.

Дело в том, что отечественные производители предлагают товары из натурального сырья. Стабильно хорошего качества и по демократичным ценам.

Как продавать за рубеж, и выгодно ли это бизнеса? Рассмотрим все «за» и «против» выхода интернет-магазина на международный рынок.

Плюсы:

• Неограниченное масштабирование бизнеса — ограничений по территориальному признаку нет. Продавать можно где угодно — хоть в Гватемале. Главное, знать нюансы. О них чуть позднее.
• Финансовая независимость от курса рубля. Не возбраняется продавать за иностранную валюту. Это большой плюс при нынешних экономических условиях.
• Слабая конкуренция. При условии правильно выбранной ниши может оказаться, что ваш бизнес — практически монополист. Особенно, если вы предлагаете иностранным покупателям хэнд-мейд товары или аутентичные предметы, связанные с русской культурой, историей, искусством.

Минусы:

• Нюансы доставки. Придется смириться с тем, что зависите от зарубежных транспортных компаний и работаете по их правилам.
• Сложности языка. Нужно понимать, что с выходом на иностранную аудиторию, сайт придется дорабатывать. Сделать англоязычную версию веб-ресурса — как минимум. Мультиязычный интернет-магазин — лучший из возможных вариантов, но не всем доступный на первых порах. Знание языка пригодится также при общении с иностранными клиентами. Интерактивные переводчики не всегда помогают в этом деле — многие из них не учитывают специфику лексики. Помните перевод bluetooth как «синие зубы»?
• Специфика обслуживания клиентов. Зарубежные потребители привыкли к высокому качеству обслуживания — повышенному вниманию, непревзойденному сервису, отзывчивой службы поддержки клиентов. Предусмотрите заранее условия и алгоритм возврата, а также стратегию оказания технической помощи. Помните: русский поругается и забудет, иностранец может обратиться в судебные инстанции.

Изучение иностранного рынка

Каждый успешный стартап начинается с аналитики: исследования рыночной ниши, целевой аудитории, уровня потребительского спроса — параметров больше десятка.  Даже если ваш бизнес стабилен в России, предварительное изучение зарубежного рынка — то, без чего не обойтись при грамотном бизнес-планировании.

Ниже рассмотрим основные критерии, по которым стоит провести оценку сильных, слабых сторон, возможностей, угроз (привет, SWOT-анализ) перед тем, как продавать за границу.

Что пользуется спросом

Расширение продаж по географическому признаку — отличный способ заработать. И это становится еще реальнее, при условии:

Предлагаемый товар — единственный в своем роде.

Если вы производите уникальный продукт, предлагаете его по адекватной рынку цене — считайте, что вы сильно опередили конкурентов. Помните: ответственность за качество продукции несете также вы как производитель.

По данным исследователей, наибольшим спросом среди иностранных покупателей пользуются одежда из натуральных тканей, эко-косметика и бытовая техника. Находится ли ваш бизнес в покупательском топе — учитывайте это с самого начала.

Низкая цена

Привычка экономить — отличительная черта не только российского менталитета. Иностранные покупатели также с удовольствием купят аналог по цене чуть ниже среднерыночной. К тому же стоит помнить, что им придется потратится и на доставку из РФ. Подождать 3-4 недели, пока посылка приедет. Компенсируйте покупателям ожидание и издержки приятной стоимостью товара — все останутся в выигрыше.

Конкуренты

Исследование конкурентного поля дает возможность не только исправить свои ошибки, но и выделиться среди похожих товаров. Как продавать заграницу и быть в покупательском топе?

Три шага:

Made in Russia

Структура экспорта РоссииИдея первая. Продукты питанияИдея вторая. Приборы и оборудованиеИдея третья. ДеревообработкаИдея четвертая. Одежда и аксессуарыИдея пятая.

Разработка мобильных приложений Назад

Чтобы развивать экспортный бизнес, надо начать с правильной идеи.

Мы поговорили с Антоном Хохловым, руководителем проекта по информационно-аналитическому обеспечению РЭЦ, и выбрали пять работающих направлений экспортного бизнеса.

Структура экспорта России

Экспорт России в 2016 году, по данным ФТС России, составил $285,7 млрд, несырьевой неэнергетический, по расчетам РЭЦ, – $109,1 млрд. Доля несырьевого экспорта в общем объеме в 2016 году заметно выросла, побив 12-летний рекорд и приблизившись к 40% (38,2%). При этом экспорт по итогам года сократился относительно показателей 2015-го на $57,8 млрд, или 16,8%.

Такая динамика связана с конъюнктурным фактором: цены на большинство товаров российского экспорта в течение года снизились. Если же анализировать ситуации без учета ценового фактора, то будет видна положительная тенденция. По расчетам РЭЦ, в физическом выражении общий экспорт России в 2016 году вырос примерно на 2%, а несырьевой неэнергетический — более чем на 3%.

Основной вклад в отрицательную динамику несырьевого неэнергетического экспорта внесли химические товары (46% снижения) и металлопродукция (38%).

В структуре несырьевого экспорта выделяются машиностроение (25,6%) и металлургия (25,5%). Также весомые доли приходятся на химические товары (19,1%), продовольственные (14%), лесобумажную промышленность (7,3%), драгметаллы (4,1%).

Рост в стоимостном выражении показали продовольствие (+6,8%), стекло, керамика и изделия из камня (+6,1%), лесобумажные товары (+2,7%), драгоценные металлы и камни (+2,4%).

Все чаще выделяются российские технологические компании, отправляющие на экспорт услуги: ИТ-решения, софт для повышения бизнес-эффективности, антивирусные программы, комплексные решения для бизнеса – они учитываются в отдельной статистике.

Продовольствие – это товар, на который в мире всегда существует большой спрос, его покупают и высокоразвитые США, и небольшое государство Руанда.

Россия в 2016 году стала крупнейшим в мире экспортером пшеницы

Рост мировой торговли продовольствием, превысившей уже $1,2 трлн, – это долгосрочная глобальная тенденция.

В этом русле находится и Россия, увеличившая в 2016 году экспорт продовольствия более чем до $15 млрд (+6,8% по стоимости и +13,6% в количестве, по расчетам РЭЦ).

Речь идет как о простых продуктах, традиционных для нас, − зерне, рыбе, подсолнечном масле и новых мясе и сахаре, так и о готовом продовольствии (кондитерская продукция, консервы, напитки, макаронные изделия, мороженое и др.).

Например, российский шоколад и конфеты закупает 40 стран мира из разных регионов. Одним из основных импортеров всего за два года стал Китай – там теперь во многих супермаркетах можно увидеть продукцию под марками «Красный Октябрь», «Яшкино», «Славянка», «Коломенское».

Порядка 60% экспорта «Объединенных кондитеров» («Красный Октябрь», «Рот Фронт», «Бабаевский», и др.) идет в СНГ, также закупают ее в Китае, Австралии и Иране.

«KDV-Групп» (бренды «Яшкино», «Славянка», «3 корочки», «Кириешки», «Бабкины семечки») экспортирует продукцию в Китай, Польшу и Чехию. Недавно среди покупателей российских кондитеров отметилась и Мексика (компания Edelweiss).

Экспортируют продукцию и российские компании, входящие в международные группы, – например, владимирская фабрика «Ферреро Руссия» поставляет конфеты в Бразилию и Польшу.

По данным РЭЦ, всего в 2016 году отечественные кондитеры поставили за границу 157 тыс. т шоколадных изделий на сумму $477 млн.

Так называемое базовое продовольствие (зерно, мясо, сахар, растительные масла), где счет экспортных операций идет на десятки и сотни тысяч тонн в год, требует крупных инвестиций (в этом поможет государство) и взвешенного подхода (не поскупитесь на хороших специалистов, чтобы не стать локальным Хрущевым).

Небольшому бизнесу проще пробовать себя в нишевых товарах (мед, ягоды, специи и все многообразие готовых продуктов), где на первый план выйдет умение вкусно сделать, красиво запаковать и интересно преподнести.

Например, одним из ярких специфических продуктов в 2016 году стал кориандр, по экспорту которого Россия заняла 1-е место в мире.

Можно попробовать себя и в роли посредника, организуя процесс торговли между нашими производителями и иностранными компаниями, готовыми импортировать российский продукт, благо что и тех, и тех много (это подтверждает опыт проводимых Российским экспортным центром в разных странах мира дегустационных сессий Russian Gastroweek).

Идея вторая. Приборы и оборудование

В западной бизнес-среде есть такое выражение: «Если вам нужна одна сверхсложная уникальная вещь – обратитесь к русским, если вам нужно 10 одинаковых вещей – никогда не обращайтесь к русским». Что ж, если и правда не стоит соревноваться с Китаем в штамповке смартфонов и электрочайников, то вот на рынке сложного оборудования нам есть что продемонстрировать миру.

Россия – одна из немногих держав с собственным авиакосмическим и атомным машиностроением.

Атомная электростанция, атомный ледокол, искусственный спутник Земли, пилотируемый космический корабль – все это впервые было сделано в нашей стране.

Старовато? Но плоды этих достижений мы пожинаем до сих пор и не стоим на месте. Например, именно Россия первой разработала и воплотила в жизнь проект АЭС с постфукусимскими требованиями безопасности.

У России до сих пор сохраняется репутация страны сильной инженерно-конструкторской мысли.

И эта мысль находит воплощение и в производстве: лазеры – в Китай, охранные системы и торговые автоматы – в Европу, ракетные двигатели и оборудование для наноисследований – в США. И это лишь несколько ярких примеров нашего экспорта.

В сфере производства приборов и оборудования можно легко найти новую нишу, предложив интересное техническое решение, причем необязательно его изобретать от и до.

Во многих случаях клиенту нужны станок, насос, печь, прибор, машина для решения его конкретных задач, и здесь даже небольшие компании могут дать фору мировым технологическим гигантам. А в дальнейшем подспорьем бизнесу будет сервисное обслуживание, так как покупатель часто заинтересован в долгосрочных отношениях.

Есть ряд успешных примеров по такому технологичному бизнесу. Например, компания «СиСорт» поставляет фотосепараторы в Испанию, Францию, Германию, Польшу и другие страны, компания «Уникум» – торговые автоматы в Европу, завод «Криогенмаш» – установки для сжижения газов в Китай и Индию.

Еще один интересный технологический бизнес-кейс – российская компания Yotto Group, которая производит интерактивные 5D-аттракционы ExoSkelet и ExoBox и поставляет их в Европу, Латинскую Америку и Африку.

В 2011 году инженеры компании разработали уникальную технологию под названием ExoFilm, благодаря которой кинозал становится интерактивным, позволяя зрителю управлять сюжетом фильма, накапливать бонусы при помощи джойстиков.

Компания также производит симулятор полета с вращением на 360° – по сочетанию возможностей и цены этот аттракцион практически не имеет конкурентов.

Пятьдесят лет назад передовое человечество говорило о веке стали и пластмасс, природные материалы, такие как дерево или хлопок, казалось, безвозвратно уходят в прошлое. Однако не успело смениться и одно поколение, как мир озаботился экологичностью, и все натуральное стало иметь еще большую ценность, чем раньше. Потребителям всех категорий нужны деревянные дома, мебель, предметы обихода.

России в этом плане повезло: у нас крупнейшие в мире ресурсы промышленной древесины. В лесах имеются универсальные сосна и ель, износостойкая лиственница, идеальная для фанеры береза, прочные дуб и ясень, декоративные породы.

Каждый год в наших лесах прирастает больше древесины, чем заготавливается, – в 3 раза! Это колоссальный потенциал, особенно с учетом того, что современная лесохозяйственная практика позволяет организовать эффективное, безущербное для природы производство даже на базе небольшой делянки.

По экспорту строительной продукции из дерева – пиломатериалов, фанеры, древесных плит, строительных деталей – Россия входит в пятерку ведущих стран.

В 2016 году поставки, по расчетам РЭЦ, составили около $5 млрд, увеличившись на 4,3%. Под боком у России несколько лесодефицитных рынков: Восточная Азия, Казахстан, среднеазиатские республики, Ближний Восток, Северная Африка. Но наша продукция востребована и в Европе, и в Северной Америке, и даже в Австралии – есть где развернуться не только крупному бизнесу, а и малому и среднему.

Интересный бизнес-кейс в данном направлении – компания «Современные технологии обработки древесины», которая занимается производством высокопрочного многослойного клееного бруса из шпона — Ultralam™ LVL (laminated veneer lumber).

Производство осуществляется на заводе «Талион Терра» в Тверской области в городе Торжке. Это самый крупный завод такого профиля в Европе с производительностью 150 тыс. м3 в год. Сегодня 75% объема продукции Ultralam отправляется на экспорт.

Товар сертифицирован во многих странах мира и поставляется в 30 стран всех регионов, а крупнейшими покупателями выступают Австралия, ЕС, Саудовская Аравия и США.

Скромнее наши позиции в экспорте деревянной мебели, предметов интерьера, кухонных принадлежностей и других потребительских изделий. И здесь открывается море возможностей, прежде всего для малого и среднего бизнеса.

Сибирь и тайга – глобальные бренды, и всем понятно, что русское дерево – натуральное, качественное, стоящее.

Осталось этим воспользоваться! Например, Россия – практически единственная страна, у которой Китай закупает палочки для еды, почти на $10 млн в год.

Идея четвертая. Одежда и аксессуары

Сегодня западные потребители активно реагируют на предложения аутентичных товаров, товаров с выдающимися свойствами, оригинального дизайна.

Это не только одежда и обувь, но и сувенирная продукция, бижутерия, аксессуары, оригинальные предметы декора и дизайна, причем все эти категории товаров хорошо продаются по каналам электронной коммерции на популярных маркетплейсах.

Согласно совместному исследованию DataInsight и PayPal, рост розничного онлайн-экспорта в России в 2016 году происходил быстрее локального рынка и составил 32%, объем продаж достиг $2 млрд.

В онлайн-торговле средний чек, как правило, выше, чем при обычных покупках.

Источник: PayPal

Успешные примеры российских производителей, экспортирующих онлайн, – компания «ХИЗ», создатели детских трехмерных конструкторов «Фанкластик», производители детской одежды Choupette и марка Black Star, под которой выпускаются одежда, аксессуары и сувениры.

Набирает обороты мода на коллекции российских дизайнеров.

С точки зрения качественной авторской одежды российские производители одежды являются весьма конкурентоспособными, так как отличаются нестандартной подачей и оригинальным колоритом.

Яркий кейс малого бизнеса в аксессуарах – красноярский бренд деревянных очков и бизнес-подарков Brevno: сегодня заказы в компанию приходит из США, Германии, Италии, Марокко, Кореи и других стран.

Идея пятая. Разработка мобильных приложений

Рост популярности мобильных приложений – глобальная тенденция. Нельзя сказать, что эта статья экспорта для России сегодня существенна, однако рынок специализированных программ для смартфонов как раз может стать «голубым океаном», вашим путем к бизнес-успеху.

Как показал опыт россиянина – создателя Prisma, приложения для обработки фотографий в стиле художников, такой бизнес может стать очень успешным с точки зрения экспортных возможностей.

По данным системы аналитики App Annie, за девять первых дней работы приложение Prisma стало одним из самых скачиваемых в 10 странах мира – России, Белоруссии, Эстонии, Молдавии, Киргизии, Узбекистане, Казахстане, Латвии, Армении, Украине.

Как начать продавать на зарубежном маркетплейсе. Инструкция для бренда из России

Шаг 3

Определить формат работы с маркетплейсом

Большинство зарубежных маркетплейсов предлагают три формата работы с продавцами. Их главное отличие заключается в том, на чьей стороне реализуются процессы хранения, обработки, упаковки и доставки заказов. Для каждого варианта — свои нюансы экономики продаж.

Витрина

Маркетплейс выступает только витриной для покупки товаров и проведения оплат, а продавец полностью отвечает за хранение, обработку, упаковку и доставку заказа до покупателя.

Иногда это схема — одна из многих (как у Amazon), иногда — по умолчанию (Etsy). Самые выгодные цены на международную доставку из России — у «Почты России». Но этот вариант подходит, только если клиент согласен ждать.

В противном случае можно столкнуться со шквалом плохих отзывов и отказов от покупок.

Альтернатива — более дорогие, но быстрые международные почтовые сервисы. Пересылка может обойтись значительно дешевле, если они заточены под e-com. К примеру, DPD выполняет международную экспресс-доставку грузов весом до одной тонны и делает скидки на их возврат в случае отказа.

Витриной обычно пользуются продавцы штучных или уникальных товаров — антиквариата, предметов искусства. Им не требуется полноценная система фулфилмента, можно легко посчитать экономику для одной продажи.

Витрина + доставка

По такой схеме работает, например, eBay. Выбирая этот тип сотрудничества, продавец сам обрабатывает, упаковывает заказы и отправляет их курьерской службе маркетплейса, которая организовывает доставку готовых посылок покупателю.

Формат подойдёт при продаже товаров, требующих особо бережного отношения, или тем, у кого небольшой оборот.

Кроме того, он имеет смысл в случае уже налаженного бизнеса внутри России, когда у интернет-магазина есть собственный фулфилмент, — тогда все процессы можно синхронизировать.

Предприятия, поставляющие товары в Европу, нередко арендуют склады в ближайшей стране ЕС. Оттуда дешевле рассылать посылки по разным регионам (по внутриевропейским тарифам логистических операторов).

Таким образом, в экономику продаж нужно закладывать аренду и зарплату сотрудников склада.

Для доставки товаров, проданных на eBay, можно использовать услуги DHL Express, имеющей специальное соглашение с маркетплейсом.

Витрина + фулфилмент

Маркетплейс полностью берёт на себя работу с заказами и всеми связанными процессами, от продавца требуется лишь поставка товара на склады маркетплейса. Это не всегда самый дешёвый, но очень удобный способ.

Например, FBA осуществляет быструю доставку покупателям, а также занимается возвратами и жалобами. К слову, маркетплейс отменил платёж за долгосрочное хранение на складе — от 181 до 365 дней.

Почти каждый маркетплейс с фулфилментом имеет калькулятор, который помогает продавцам посчитать экономику этой услуги.

Например, инструмент от Amazon позволяет наглядно сравнить два варианта — FBA и FBM, — либо просто рассчитать комиссию, связанную с FBA.

В неё входят обработка заказов, сбор и упаковка, исходящая доставка, весовая нагрузка, 30-дневное хранение, входящая доставка и подготовительное обслуживание.

Рассчитывайте экономику для конкретного товара заранее, с учётом всех вводных, чтобы не работать себе в убыток. В некоторых случаях международные хранение и доставка могут съедать до 30—35% стоимости товара.

Этот формат часто выгоден при больших объёмах мелкогабаритных товаров. А вот в случае с крупными габаритами организация логистики собственными силами или с привлечением партнёрской стороны, напротив, позволит сэкономить. Поэтому до размещения на маркетплейсе нужно тщательно анализировать товарную категорию.

Как начать продавать за границу — Торговля на vc.ru

Среди российских продавцов до сих пор сильны стереотипы о том, что отечественная продукция за рубежом никому не нужна, да и вообще международная торговля — это сложно и невыгодно. Что ж, пришла пора развенчать мифы.

Из этой статьи вы узнаете, что продавать за границу просто, а наши товары там востребованы, — и речь далеко не о шапках-ушанках или посуде с хохломской росписью.

Как бы ни был велик соблазн поскорее зарегистрироваться на маркетплейсе и начать продавать, прежде все-таки придется провести подготовительную работу.

Ознакомьтесь со списком товаров, запрещенных к вывозу из России и ввозу в те страны, куда вы планируете осуществлять доставку. Например, таможню Евросоюза не пройдут семена и клубни растений. За пределы РФ не получится выслать драгоценные камни, технические средства для негласного получения информации, любые виды оружия или их части.

Также учтите, что в большинстве стран (включая нашу) действуют законы о защите персональных данных. Для соблюдения политики конфиденциальности необходимо уведомлять клиентов о сборе информации и не передавать их данные третьим лицам. Так, принятый в Евросоюзе регламент GDPR обязует продавцов:

• Не собирать избыточные данные;
• Обеспечить безопасное хранение информации;
• По запросу пользователя предоставлять копию и удалять данные.

Если у вас собственный сайт, к разработке политики конфиденциальности стоит привлечь юриста с международным опытом, а ссылку на нее разместить на каждой странице. Тем, кто работает с маркетплейсами, намного проще: за соблюдение этой нормы отвечает сама площадка, от продавца требуется лишь не передавать данные покупателей без их согласия сторонним сервисам.

Уточните, какие службы международной доставки работают в вашем городе и какие условия они предлагают. У некоторых служб есть пакеты услуг, ориентированные именно на интернет-торговлю, что позволит вам неплохо сэкономить.

Обратите внимание на сроки. Хорошо, если помимо стандартной экономичной доставки вы предложите опцию экспресс-отправки за дополнительную плату: некоторым покупателям важно получить товар как можно быстрее.

Все большие победы начинаются с разведки. Соберите данные о стоимости похожих товаров у конкурентов и посчитайте, сможете ли вы получать приемлемую для вас прибыль при таком уровне цен.

При расчетах не забудьте учесть комиссию маркетплейса. У eBay для большинства товаров она составляет 10%, плюс НДС и комиссия платежной системы. Нетрудно прикинуть, что это намного ниже расходов на содержание офлайн-магазина: вот почему торговля в интернете так успешно с ними конкурирует.

Согласно статистике, 80% пользователей eBay предпочитают бесплатную доставку — а значит, вы можете повысить шанс покупки именно вашего продукта. Узнайте, сколько стоит пересылка товаров в разные страны, и сформируйте цену сразу с учетом этих расходов, а для покупателей сделайте доставку бесплатной.

Шаг, который российские продавцы часто недооценивают. И совершают ошибку: в условиях острой конкуренции на хорошие продажи может рассчитывать лишь тот, кто разговаривает со своим покупателем на одном языке.

Анализ портрета аудитории поможет:

• Составить уникальное торговое предложение, выделяющееся на фоне аналогов;
• Наиболее привлекательно презентовать продукцию на маркетплейсе;
• Подобрать манеру общения, располагающую потребителя к вам;
• Эффективно использовать рекламные инструменты.

Корректное описание товара — необходимое, но недостаточное условие для продаж. Чтобы привлечь клиентов, важно еще и правильно расставить акценты.

• Поместите ключевые характеристики товара прямо в заголовке. Например: “Футболка мужская белая с абстрактным разноцветным принтом 100% хлопок”;
• Как можно больше подробностей укажите в характеристиках товара. Чем детальнее вы заполните нужные поля, тем выше шансы, что поисковый алгоритм предложит его по запросу потенциальному покупателю;
• Сделайте описание товара подробным. Укажите отличия от аналогов, опишите все достоинства.

Однако даже идеальный текст не обеспечит продажи без качественных фотографий.

• Для съемки разместите товар на простом однотонном фоне без отвлекающих деталей;
• Постройте композицию так, чтобы продукт занимал 80–90% площади кадра и располагался по центру;
• Сделайте несколько снимков с разных ракурсов, которые позволят рассмотреть товар во всех деталях.

С каждым годом люди все чаще используют для выхода в интернет мобильные устройства. Это справедливо и для онлайн-торговли: сегодня больше половины покупок совершается со смартфонов и планшетов.

Чтобы успешно продавать в сети, нужно учитывать особенности мобильных версий маркетплейсов.

Просматривайте каждое свое объявление на мобильном устройстве и при необходимости корректируйте форматирование.

Конечно, вы можете создать свой сайт, запустить рекламу и ждать продаж. Но этот путь грозит растянуться на годы и требует больших финансовых вложений.

Гораздо эффективнее не собирать аудиторию по крупицам, а отправляться туда, где она уже есть, — на маркетплейсы, например, eBay.

Он является одной из крупнейших площадок с богатой историей, отличной репутацией и многомиллионной аудиторией, а продавать можно практически любой товар — от флешки до яхты, от распечатки поста с форума до итальянской деревни.

• 174 миллиона активных покупателей по всему миру, в основном из регионов с высоким уровнем доходов: Северной Америки и Европы. К тому же удобно, что в настройках можно выбрать, на каких рынках вы хотите продавать;
• Качественная русификация сайта и наличие службы поддержки;
• Понятная навигация. Товары разбиты на категории, в которых покупатель без труда ориентируется и находит то, за чем пришел.;
• Интеграция с логистическими сервисами. В частности, сотрудничество eBay с таким крупным игроком, как Почта России, позволяет оплачивать международные отправления онлайн, заполнять таможенную декларацию автоматически и затем отсылать товар без очередей. А интеграция с UPS и DHL позволяет продавцам из России отправлять экспресс-посылки на специальных условиях;
• Набор полезных инструментов для увеличения продаж. Среди них: Менеджер по рекламе (Promotion Manager), Рекламируемые объявления (Promoted Listings), сервис для сбора и анализа статистики Terapeak, инструмент eBaymag для размещения объявлений на региональных сайтах eBay (например, Великобритания, Германия, Франция, Италия, Испания);
• Рейтинговая система для поощрения надежных продавцов. Участник с хорошей репутацией получает преимущества перед конкурентами.

Ответ зависит от ваших целей и предлагаемых товаров. eBay универсален: он отлично подходит и для полноценных магазинов с широким ассортиментом, и для людей, желающих освободить свой дом от ненужных вещей, и для коллекционеров, время от времени продающих что-то из своего собрания.

Дальше все просто: заходите на сайт eBay и заполняете анкету, чтобы создать аккаунт. Вы можете зарегистрироваться как частный продавец или создать учетную запись компании, если у вас есть юридическое лицо.

На очереди регистрация в платежной системе PayPal, через которую будут осуществляться платежи при продажах. Для физических лиц проверка после подачи заявки занимает 2–3 дня, индивидуальным предпринимателям или юридическим лицам придется подождать дольше: порядка 2–3 недель. В процессе PayPal запросит дополнительные сведения о компании и подтверждающие документы.

После привязки счета к аккаунту eBay остается только загрузить объявления о своих товарах.

Конечно, охватить все тонкости сотрудничества с маркетплейсами в одной статье невозможно. Подробный и очень полезный справочник по ведению бизнеса на eBay можно найти на специальном сайте для продавцов.

И на десерт — вдохновляющие истории из первых уст от российских продавцов, которые добились успеха в продажах за рубеж. Кстати, у них же можно почерпнуть идеи товаров, пользующихся спросом на глобальном рынке.

Как оптом заказывать товары из Китая через Alibaba — «СберБизнес»

Валютные переводы обычно не включаются в банковские пакеты услуг и оплачиваются отдельно — до 300 долларов за платёж. Если планируете часто покупать на Alibaba оптом, сэкономить на конвертации и платежах поможет специальный тариф для внешнеэкономической деятельности.

Китайские поставщики работают по предоплате: от 50 до 100 % от суммы заказа. Чтобы обезопасить себя, проводите платежи через систему Secure Payment от Alibaba. Она замораживает деньги на вашем расчётном счёте и переводит их контрагенту после того, как вы подтвердите доставку.

Китайские поставщики с Alibaba работают по системе Free on Board (англ. «бесплатно на борт судна»). Это схема, при которой стороны делят зоны ответственности:

Продавец доставляет партию в порт или аэропорт, после чего погружает товары на судно перевозчика. Расходы на доставку до борта и погрузку в большинстве случаев несёт продавец — обычно они включены в стоимость товара или оговариваются при заключении контракта.

Перевозчик доставляет товар в российский порт или аэропорт. Страховку и перевозку оплачивает покупатель.

Покупатель принимает партию, занимается отгрузкой, таможенным оформлением и доставкой до своего склада.

Новички в китайских поставках пользуются услугами логистических компаний полного цикла, которые связываются с поставщиками, контролируют погрузку, а затем забирают товар из порта и доставляют на склад. Стоимость доставки морским транспортом составляет от 1 доллара за килограмм товара, воздушным — от 2,5 доллара.

Найти надёжного партнёра в логистике помогает сервис Alibaba Logistics. Это онлайн-площадка, которая объединяет небольшие и крупные транспортные компании. Сервис позволяет выбрать логистического партнёра, предварительно рассчитать стоимость доставки и связаться с его представителями.

Когда партия прибывает в Россию, начинается её «растаможка». Это юридическое оформление товара, которое делает ввоз официальным и разрешает оборот внутри страны. Мы рассказывали, как проходит процедура.

Можно доверить эту задачу таможенным брокерам — их услуги стоят от 15 до 30 тысяч рублей за партию товара. Крупные транспортные компании работают с собственными брокерами. Если у вашего логистического оператора нет такого партнёра, найдите его в Реестре таможенных представителей.

После получения товара и перевода денег вы проходите валютный контроль — учёт внешнеторгового контракта в банке. Процедура обязательная, она помогает Центробанку и Росфинмониторингу убедиться, что вы не выводите деньги за границу. Чтобы поставить договор на учёт, достаточно загрузить его копию в интернет-банк и указать основную информацию о сделке.

Чтобы напрямую делать оптовые закупки из Китая, найдите товары на онлайн-площадке Alibaba, свяжитесь с продавцом и заключите с ним договор.

Китайские поставщики предпочитают оплату в долларах или юанях, поэтому заведите расчётный счёт в иностранной валюте. Чтобы обезопасить себя, пользуйтесь сервисом Secure Payment с отложенным платежом.

Доставкой до китайского порта занимается продавец, перевозкой до российского и вашего склада — логистическая компания. Чтобы сэкономить, выбирайте транспортные услуги полного цикла.

Чтобы продавать товар в России, нужно пройти процедуру таможенного оформления. Вы можете сами заполнить документы и заплатить пошлину или доверить работу лицензированным таможенным брокерам.

После доставки и оплаты придётся пройти валютный контроль. Загрузите копию контракта в интернет-банк и добавьте краткое описание сделки.